本文整理自橙光线视频号直播栏目《同行有你》2021年9月27日第四期——《女子马拉松的商业价值构建和商业开发》点此查看完整直播回放
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主持人：崔英善 橙光线合伙人
直播嘉宾：姚丹 前开承体育市场客户总监
主持人
有什么样类别的企业会选择跟女子马拉松合作呢？
姚丹：
过去七年，我们的赞助商覆盖了很多行业，包括家电、银行、地产、运动服装、饮水、通信运营商，还有金融保险、保健品、乳制品、商业地产、手表、咖啡、电商和医美。赞助女子马拉松的较多品牌还是跟女性生活相关的，关注女性各种生活方式的品牌。
主持人
在服务赞助商的时候，一般是什么样的管理流程呢？比如说一个企业想要与你们合作，这个合作是如何达成的呢？
姚丹：
每个项目，包括赛事招商，都有专门的规范流程书。
针对某一个客户，会有专门对内与对外的岗位与客户对接。以我为例，我可能进行对外销售，与顾客进行沟通交流。沟通之后，对外的同事会收集具体与客户的沟通信息，以及和客户最终达成的各种权益与回报。
对内协调的同事会收集所有销售以及赞助商的权益回报，总结出来对应的执行流程。我们通过与不同的客户谈判，会把权益进行分拆，为客户单独定制一些权益，并单独给到客户确认，再签订合同。每个单独的权益回收回来，又会形成一个总的执行权益。总的执行权益对应项目拆分出来，会有专门的同事牵头做这个项目。
主持人
如果是有一个没有太多经验的潜在赞助商想要与你合作，他需要做哪些准备才能更好的与你对接，你会有什么样的建议？
姚丹：
首先，赞助商需要明确他的产品针对女性的需求特点是什么。
其次，还是以我们团队为主导，我们会主动的去和赞助商沟通。最初我们不会要求客户做什么，我们会先了解客户的管理理念，了解客户的经济基础，帮助客户梳理品牌特点和产品性质。
然后我们才会帮助客户做建议，可以参加什么样的赛事，对应哪些权益会更好等。之后与客户确定合作建议书，合作建议书里会列出客户需要准备的东西，需要付出的东西，开展活动的方式等。
最后我们再根据合作建议书，确定我们的合作。
主持人
哪种赞助商合作起来非常的愉快，其中的关键因素有哪些？
姚丹：
跟我们合作特别愉快的赞助商，我总结了以下一些关键的特质：
第一，赞助商对体育赛事、对人群有比较明确的认知。
第二，赞助商在赛事完赛后，有继续运营的意识。有一些品牌像运动服装，市场部的相关工作人员，他们赞助比赛的时间可能比我们组织比赛的时间还长，在推广以及项目管理方面很专业，这样的品牌商合作起来也很愉快。
第三，由于我们组织的赛事是女子马拉松，赞助商需要有跟女性配套的产品或品牌建设，这样我们合作会更快一些。
主持人
有哪些你们主动出击并达成合作的赞助商？这里面促成的关键点在哪？
姚丹：
在做市场开发前，我们会做很多准备工作。首先要了解这个市场。我们会研究市面上所有的马拉松赛事，特别是一些竞品马拉松的招商战略。这样可以了解赞助商选择他们的愿意，同时也可以吸引赞助商来赞助我们的赛事。
其次还会去研究与赛事规模类似的活动，例如演唱会，研究这些活动有什么样的招商战略。然后还会通过各种渠道，包括自己的人脉，或者其他赛事公司，主动去开发一些没有赞助过赛事的品牌。
还有一个工作需要做的工作是，针对没有赞助过体育赛事的品牌，要给他们普及相关运动和赛事的知识。因为很多这种合作伙伴他没参与过马拉松，不知道马拉松可以有赞助商，一定要先跟他们进行一些普及，或针对性的沟通。马拉松运动的图片我也发给他，让他更了解这项运动和赛事，这样后续沟通的话会大大提高效率。
主持人
王冰问：商务开发对接品牌的时候，前期对接是否应用的是招商通案，后期品牌有意向再做品牌的专案？
姚丹：
在做早期的项目开发的时候，我们做的是招商的通案。后续跟客户进行沟通，了解了客户的需求与权益后，我们会对应的给到单独的个案或者说合作建议书。
做了这些年比赛，合作了很多的行业，我们把跟很多行业做的个案放进了通案。个案本身就针对这一行业，理论上可以成为通案。当然这需要积累，只有在前期的时候多下功夫，多做一些。
主持人
你曾经说过你这个年龄了，不钓鱼不喝茶，但是特别喜欢刷b站，刷知乎还刷数字尾巴，你为什么选择在业余的时候做这些？
姚丹：
我是个40多岁的大叔，但是我和很多同龄人的喜好不太一样，我比较喜欢年轻人玩的东西，每天会刷刷B站、抖音、小红书。爱好也比较广泛，比如说军事的、科技的、机械的、汽车这些都是我的爱好。
很多东西我都特别喜欢，我喜欢去尝试一些新鲜的东西，我的想法可能更接近年轻人。这能够帮助我更好的了解我的客户，因为客户很喜欢年轻群体。兴趣爱好众多给我带来好处就是我的思维比较活跃，我会想到很多的东西，能够更好的接近我的客户和消费群体。
爱好多一些，对于我们做销售者来说也有很大帮助。因为我们面向的客户也是爱好多样的，可以跟更多的客户有更多可以聊的东西。
主持人
从事这么长时间赞助之后，你觉得最大的成就感在哪里？
姚丹：
说实话工作这么多年，我觉得最重要的一个成就感是源于我看到我的赞助商和用户，他们之间最终实现了互动，赞助商通过比赛卖出去了很多的产品，品牌有了曝光。更重要的一点是，赞助商通过赛事呈现出来的产品，它的品牌和IP，得到了跑者自发的认可。
之前有说到完赛项链，发给每个完赛的跑者，她自己愿意佩戴，愿意炫耀，甚至愿意在比赛之后的其他的时间段也佩戴，这是我很大的成就感。
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编辑｜张昊
排版｜翁思颖
审核｜崔英善
