爱总专栏
在赛事和活动领域叱咤风云18年的爱总，曾经加入一家体育互联网公司——乐视体育，对互联网＋体育有了全新认识。本文关键词：
传统业务思维vs互联网思维
目标人群
用户运营
流量变现
我加入乐视体育后，经常会有人问我，在NBA中国和众辉体育主管了11年的赛事和活动业务，加入乐视体育这样一家体育互联网公司，担任主管赛事运营业务的副总裁，我当时是怎么想的？在传统体育公司工作与在互联网体育公司工作，有什么不同？
其实我当时想的很简单，自己在传统体育行业做了这么久，非常好奇从互联网的角度来看体育赛事这门传统的生意会是什么逻辑、什么样子。我在传统体育公司积累的经验、资源和知识与所谓“互联网思维”相遇后，会碰撞出什么有意思的新东西。
在乐视体育这一年（2015年4月-2016年4月）工作下来，首先是真切体验到了互联网速度：短短一年中赛事运营团队一边招兵买马一边运营着从国际冠军杯足球赛到音摇跑到太原马拉松到驭雪挑战赛等大大小小二十几场赛事，努力实现着多个维度的目标——收入、用户数、有效内容的产出和传播等等。
但更重要的是，改变了我对业务的思维方式。之前无论我在八方环球、NBA还是众辉体育的时候，都是先看我们公司有什么资源、有什么优势、有什么团队，然后再想基于这样的资源、优势和团队，我们应该做什么业务、做什么赛事产品，然后再将做出的产品推向市场，通过销售和推广手段来变现。
传统业务思维：
公司资源／优势／团队
↓
决定业务／产品
↓
推向市场
↓
通过销售和推广变现
互联网世界则不同，他们从来都是先研究市场，先确定要做哪块市场，再对这个市场的典型用户进行画像，梳理出用户的特点、需求和痛点，再以满足用户的需求和痛点为目标来设计项目和产品，再将产品推向早已框定的特定用户市场。
互联网思维：
确定市场
↓
典型用户画像
↓
梳理用户的特点、需求和痛点
↓
设计产品和项目
↓
推向早已框定的特定用户市场
你想这样打造出的产品，与传统体育公司业务模式下推出的产品相比，哪个更容易获得用户的欢心？哪个更容易变现？这一点，就是我理解的“互联网思维”。这其中的道理，我认为值得我们这些赛事从业者借鉴。
说回到赛事业务，如果按照互联网思维，我们首先要做的就是明确并了解我们想要触达的市场和受众。大众对体育的消费选择多种多样，并没有哪个赛事能覆盖到所有人，我们要想好：
＊我们的赛事是做给谁的？
＊为什么他们是我们想要服务的对象？
＊他们对于体育赛事有着哪些消费需求和痛点还未能得到满足？
＊我们的赛事怎么做才能满足他们的需求？
先把这些问题都想明白，再来有针对性地策划和打造我们的赛事。
经常有做赛事的朋友来问我，为什么他的赛事没有达到预想的效果，我看下来很多时候都是因为，他把自己认为有意思的内容，而不是对他的目标人群有意义的内容，做进了赛事，或者是看到别的赛事有什么那我也要有什么，花了不少冤枉钱，却没有充分研究自己的目标人群到底需要什么，当然产生不了他想要的效果。
比如不少跑步赛事试图把音乐和跑步结合起来，想通过这种“跑步+音乐”的形式来形成自己赛事的特点和卖点。这个策划也同样需要先分析你的目标人群。
如果你针对的是全马跑者，这些跑者往往更注重赛事本身的组织管理以及自己在赛事中的成绩和体验，赛后的演唱会或赛道上的乐队表演对他们来说不是最重要的，如果赛事主办方把预算和资源过多分配到演唱会和沿途表演上，势必影响对赛事本身的投入和管理，很有可能是得不偿失的，钱花了不少却落得跑者很多的抱怨。
如果你想针对的是大量入门级的跑者，他们可能更喜欢的是有意思的跑步、好玩的跑步，那么你就需要加大娱乐性内容和体验的比重（比如起终点的音乐party以及吃喝玩乐内容的多样化、赛道的趣味性、现场的互动性、热烈欢乐的气氛营造等），降低跑步的比重（比如缩短赛道长度、降低比赛难度、不计时等），在这样的赛事中不需要把钱花在专业芯片和计时毯上，而不如花在好的乐队和DJ、主持人上。
互联网思维带给我的另一个重要经验就是一定要强调用户运营。
大家知道新的互联网产品刚推向市场的时候通常会采用大量“烧钱”、“贴钱”的手段来吸引用户来使用他们的产品，那么好不容易用户进来使用产品了，如果产品体验不好，用户用一下不喜欢就走了；或者产品使用场景少，用户产生不了频繁的使用需求，用了一次以后就不用了，那这个互联网产品多半就失败了。
我们办赛事也一样，让人来参与你的赛事仅仅是第一步，怎么让人在你的赛事中获得难忘的体验，怎么让人愿意反复参与你的赛事以及相关活动，怎么让人持续关注并传播你的赛事，这就是用户运营，这是让赛事影响力持续放大、赛事品牌持续升值的根本方法。
互联网人都知道现在的获客成本是很高的，好不容易得到一个用户，如果运营不好再失去TA，那么再让TA回来使用你的产品的可能性是极低了。赛事也一样，你通过大量的宣传推广、免费名额、特别福利等等千辛万苦拉来了参与者，你就必须让他们爱上你的赛事，甚至以后你公司举办的所有赛事TA都想参加，你不给TA钱TA自己逢人便说你的赛事好。
如何做到这一点？如何做好赛事的用户运营？从根本上说就两点，一是你要真的了解你的赛事用户，处处为他们着想，提供他们需要的各项服务，甚至提供一些超乎他们期待的惊喜服务；二是你要在用户运营上留出充足的预算，不是参与性赛事报名报上几千人或者观赏性赛事卖票卖出几万张就大功告成了，这时候你的用户运营才刚刚开始。赛前、赛中、赛后你分别要为他们做什么？怎么做会让他们产生难忘的体验和感觉？怎么跟他们互动才能让他们对赛事有充分的融入感？怎么才能让他们与赛事的联结越来越强？这些都是赛事人应该考虑的重要问题。
最后说一下“流量变现”。这是互联网世界里一个常用词，也是互联网商业逻辑的根基。
即使你有了大量用户活跃在你的产品平台上，但他们每个人在上面都不花钱，商家也不在你的产品平台上投广告，那你这个产品肯定活不长。这就必须要让流量变现，也就是要做到两件事：让用户在你的产品上多花钱；让商家在你产品上投广告。
做赛事也一样。拿跑步赛事举例，很多跑步赛事都面临招商困难、而报名费又难以支撑赛事成本的困局。实际上，只要你真的做好了上面一段说的“用户运营”，你就有机会开发出跑者愿意额外买单的各类增值服务，这些服务可以遍布赛前、赛中和赛后，既提升跑者的整体体验和满意度，又开拓了赛事收入来源，这就相当于提升了你的存量用户的客单价。同时，只要你做到了开篇所说的“给用户精准画像”，那么来参加你赛事的人群的特征和消费属性就会十分明确，对于商家来说这就是个很好的精准营销的机会——要知道人群越精准，赞助行为的营销效率就越高。这时候你再精心推荐给赞助商几个符合他们产品卖点或者品牌形象的增值服务，作为特殊赞助权益独家给它，何愁达不成赞助合作呢。这就是toB的流量变现了。
咳咳～下面作者划重点了～
综上所述，明确目标人群——根据目标人群策划赛事产品——对赛事参与者进行深度运营——基于赛事的用户资源进行商业化开发（流量变现），这是个环环相扣的链条，也是个完整的商业闭环。这是互联网思维给我的赛事业务的启发，越实践，你会觉得越有意思。
全文完
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